不動産屋が願っている最大の儲けの仕組み!

このページは、不動産屋が儲けるために頭に描いている仕組みをお伝えしています。今回は、不動産屋の裏話の第2弾になります。

 

特に今回の不動産屋が最大に儲けるための仕組みは、東京都などの都会で行われる手法になります。わかりやすいように実際にあった事例でみていきましょう。

 

専任媒介契約が仕組みの始まり

Xさんは、亡くなった父の土地と建物を大手不動産会社Aに行って8000万円程度で売りたいのですがと相談をしました。8000万円の根拠は、チラシなどを見て広さや立地からそれぐらいになるだろうと思ったからです。

 

するとその不動産会社Aの営業担当はもう少し高くても売れると思いますとアドバイスをくれました。Xさんは、想像より高くなると思い嬉しくなりその場で専任媒介契約を結びました。

 

専任媒介契約を結ぶために、営業マンが話したのは一般媒介だと力を入れて売ってもらえない。売れる可能性が低いというもので、多くの人が専任媒介契約を結ぶと言われたからです。

 

これが不動産業者が描いている儲けの仕組みにはまるスタートです。このXさんのケースは大きな都市の土地・建物だったので、8000万円ぐらいで売れてもおかしくないだろう。

 

私も相談を受けてそう感じました。なので、もう少し高くても売れるっていうのも納得できるところでした。ただ、どうしても相続のからみがあるので期日がないというところがありました。

 

不動産会社の営業が頭に描いていたこと

このXさんがやってきたときに大手不動産会社Aの営業マンが思ったことはおそらくこうです。いいカモがあらわれたのでどう料理しようかです。相続税の支払いなどがあるので、売り主は売却を急いでいます。

 

しかも、立地もよく土地が広い。最も儲けることができる仕組みに入れ込もう。そう判断されるのです。ここで、業者が描いた策はこうでした。専任媒介契約を結ぶんでいるので、売り主と買い主の両方から仲介手数料がもらえる。

 

両手なので6%はほぼ確実です。しかし、この6%という手数料をもっと増やす方法を試案するのです。それが、建売り業者Bへの売却です。売り主からすると、早く高く売れれば一番いいですよね。

 

しかし、業者は安くなる建売り業者へ話をもっていき根回しします。この仕組みは、こういう流れになります。相続税を支払う必要があるので、価格を下げても売却してくれるだろう。

 

仮に7000万円になったとしても、相続税を支払うための現金を欲しがる。だから、わざとその土地と建物を売らないのです。8000万円でスタートした売り出し価格は、2ヶ月後には7500万円まで下げます。

 

それでも売れない。そんな状況のために、建売り業者Bが7000万円でといった時に飛び乗ってしまう。そう絵をかいているのです。不動産会社の営業担当は、専任媒介契約を結ぶことでわざと売らない。

 

実際に、不動産屋が売却活動しているかどうかなんて売主Xには判断できません。報告義務があるのですが、なかなか買い手がつかないといった報告を繰り返すわけです。

 

そして、最終的には1000万円も安い7000万円で土地・建物を売却することになってしまうのです。今回のこのケースは、あまりに値下げを迫ってくることから営業担当に不信感をもっていたので私のところに相談にきました。

 

そのため、専任媒介契約が終わってから私の勤務する不動産会社で売却しました。その価格は8000万でした。相続税の支払いについては、銀行からお金を借りる準備をしていましたがその前に売却できました。

 

不動産屋の利益はなんと8倍

さて、大手不動産会社Aは建売り業者に売ってどのように料理しようとしたのでしょうか。売却価格が安くなるので不動産会社Aも痛手を被るのではないかと思われる人もいるでしょう。

 

しかし、実際には逆です。不動産屋は、大きく儲けることができる仕組みになっています。手順はこうです。土地と建物を建売り業者Bに売却します。すると、不動産会社Aには売り主Xから3%の仲介手数料。

 

建売り業者Bからも、買い主の仲介手数料が3%。ここまでは普通ですね。次に、建売り業者Bは家を解体し土地を3つに分割します。そして、そこに3つ家を建てます。

 

この時に、不動産会社Aは建売り業者Bの売主と買い主になるのです。それが3つあります。建売り業者Bから売り主としての仲介手数料3%。買い主も見つけてくるので買い主からの仲介手数料が3%。

 

それが3つあるわけです。つまり、6%の手数料の売買を3回仲介できるわけです。建売りの売買だけで、仲介手数料が18%入るわけです。最初の売り主Xと買い主の建売り業者Bの仲介手数料をあわせると24%です。

 

もし、最初に専任媒介契約を結んでいなければこんな荒業はできません。ほかの業者が売り主Xに先に買い主を探してくるからです。ここまで説明すればわかりますが、8倍になる仕組みを最初に描いているということです。

 

売り主Xさんが最初に不動産屋に訪れたときから営業担当は、建売り業者に根回しをしてそこまでのことを考えていたのです。そこに、売り主であるXさんの意思は一切ありません。

 

不動産屋に足元をみられないために

今回の事例では、建売り業者Bと売買契約をする前に私のところにご相談に来ていただいたので助かりました。しかし、このようなことは都会ではよく起こっているのです。

 

特に、両手売買至上主義とでも言いますか大手の不動産屋であればあるほどそのようになっています。では、売り主のXさんはいったいどんなことをすればよかったのでしょうか。

 

いくつかの失敗点があるので一緒に見ていきましょう。まず、相続税の支払いがあるので期限までになんとか売りたいというところがきっかけで不動産屋に足元を見られてしまっています。

 

相続税の支払いに遅れると消費者金融並の利子を支払う必要があります。そのため、多くの人が急いでいます。それを知っているために不動産屋も仕組みをつくっているのですね。

 

なので、借入れをして相続税を支払うということも視野に入れるべきです。土地・建物が売れればすぐに返済できるのですから、金融機関に借りましょう。

 

そうすることで、足元をみられなくなります。そして、もう一つ大事なことは専任媒介契約を結んでしまっているということです。この契約は、いろんなことを業者は言いますが、業者のためにある契約です。

 

専任媒介契約を結んでしまうと、あとは不動産屋に料理されてしまいます。そのため、たくさんの人がこの仕組みにはまってしまっているわけです。専任媒介契約は、売り主にとってメリットは何一つありません。

 

なので、一般媒介契約を結ぶようにしましょう。そして、そのためにはいくつかの不動産屋から見積もりをとって、その中でいくつかの不動産屋と契約をするのがベストです。

 

大手は、両手売買至上主義ですからあまりおススメできません。今回のような仕組みを率先して行っているのが大手ですから。なので、中小の地元で活躍している不動産屋をえらびましょう。

 

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