このページは、不動産屋がなぜ専任媒介契約をすすめるのかについて、現役宅建士のやまさんが解説していきます。そのうえで、どのようにすれば損をせず売却できるのかについてお伝えしていきます。
私も不動産屋勤務ですが、不動産屋の営業マンからは決して聞くことができない内容を暴露しますので、しっかりと確認しておいてくださいね。不動産の売却希望者が不動産売却で損をする理由の一つとして、この専任媒介契約で結んでいるケースがほとんどです。
そのため、ここでは大切なあなたの資産の売却で失敗しないためにどんな不動産屋とどんな契約をすればいいのかについてお伝えしていきます。
契約の3つの種類
不動産売却で、不動産屋に売却活動をお願いするためには契約を結ぶ必要があります。その契約の種類というのは実は3つあります。不動産屋さんは、その契約内容を丁寧に説明する会社とそうでない会社に分かれます。
しかし、不動産屋からする説明はこんな契約になりますというものです。他の契約の種類があるということは、まず言われることがありません。これだけ、インターネットが発展していて契約についていろんなサイトに書かれているにもかかわらずです。
それはなぜでしょうか？大手も中小もほぼ横並びで不動産屋は同じことをやっているからです。それでは、まずは具体的に契約の種類を確認していきましょう。不動産屋と売り主となるあなたが結ぶ契約の種類は下記の3つになります。順番にみていきたいと思います。
①専属専任媒介契約
②専任媒介契約
③一般媒介契約
専属専任媒介契約とは？
難しい言葉になりますが、専属専任媒介契約とは契約をしている不動産屋以外でその契約した不動産を売却したらいけないという契約です。例えば、あなた自身が知り合いが買いたいといって連れてきてもそれはダメという契約になっています。
なので、不動産屋と専属専任媒介契約をするとその不動産屋が買い手を見つける他売却ができません。当然、それだけ広く門戸が開けていないわけですからあなたの不動産が売れにくいことができるでしょう。
あなた自身が買い主を見つけてもダメなので、そんな契約を結びたくないと思うでしょう。では、なぜ不動産屋がそのような契約を結びたいかというと、不動産屋の仲介手数料は売り主と買い主に分かれています。
あなたからも手数料をもらって買い主からも手数料をもらいたい。だから、自らの利益のために買い主を自分で見つけてきたいのです。そのために、この専属専任媒介契約を結んでおけば確実ですよね。
その不動産屋さんしか買い主を見つけれないわけですから。これがどれくらい不動産屋の利益にかかわるかというのをイメージしてもらいたいので、売り主と買い主の手数料両方の場合と、売り主だけの手数料の場合を比べてみましょう。
●３０００万円の家（売り主だけからの手数料）
３０００万円×３％＋６万円 ＝ ９６万円（税抜）
●売り主、買い主の両方からの手数料
３０００万円×６％＋６万円 ＝ １８６万円（税抜）
これを見れば一目瞭然ですが、９０万円もの受け取る手数料に差があります。これだけの手数料の差があれば、不動産屋はなんとしても買い主からも仲介手数料を受け取りたいと思うでしょう。そのために、自分の不動産屋で見つけてきたお客さんを買い主にしたいのです。
それが確約されるこの契約をしたがるわけです。それが、不動産屋がこの専属専任媒介契約をしたがる理由です。しかし、不動産屋の頭にあるのはそこにある利益だけです。
あなたの不動産が高く売れるってことや早く売れるってことは、すっぽりと抜け落ちていっています。ただ、そうはいってもこの契約は主流ではありません。
なぜかというと、売り主自身が買い主を見つけてきた場合も契約できなくなるので、売り主の利便性が著しくなるためです。そのために、不動産屋が必至で獲得しているのが専任媒介契約になります。
専任媒介契約とは？
専任媒介契約とは、売り主本人が買い主を見つけてくることはよいです。その上で、ほかの不動産屋との取引はダメですよって契約になります。要は、本人か契約している不動産屋のどちらかしか買い主を見つけれないって契約です。
なので、こちらもほぼ間違いなく買い主の仲介手数料も入ってくることになります。そのため、専任媒介契約でないとしないという会社もあるぐらいです。特に大手の場合は、そういった傾向にあります。
どうしても、仲介手数料の売主と買い主の両方からほしいからです。しかし、そこに売り主の視点っていうのが入っていません。
売り主からすると、誰であれ買ってくれる人を見つけてくれることが大切です。特に相続税の支払いがあるような場合は期限がありますので大変です。
それにもかかわらず、広く買い主を募るのではなく自分のとことで買い主を探してきて売り主と買い主の両方から手数料をもらおうとするのです。契約にあたって不動産屋は専任媒介契約のメリットを一生懸命いいます。
営業マンのやる気がでるとか・・・もっともらしいことをいいます。しかし、それはただ会社の利益を上げるためなのです。そして、不動産業界というのは今も歩合給になっているところが多いので自分の営業成績につながるという仕組みになっているのです。
一般媒介契約
では、広く買い主をつのりたいという場合はどのような契約があるのでしょうか。その答えが一般媒介契約になります。一般媒介契約であれば、あなた自身が売り主を探すことができます。
他の不動産屋に買い主を探してもらってもOKです。なので、私のような不動産の専門家からすると一般媒介契約が一番いいとう回答になります。
買い主の情報は、一つの不動産屋よりも2つの不動産屋。2つの不動産屋よりも3つの不動産屋とたくさんの不動産屋と関係があった方が見つかりやすいのです。
誰が考えても当たり前のことなのですが、不動産屋がなんとか買い主の手数料まで確保するために専任媒介契約を結ぼうとするのです。専任媒介契約を結ぶと、あなたの不動産はなかなか売れにくい状況になるのです。
不動産屋の利益倍増計画
ここまできちんと読んでいただいたあなたなら、なぜ専任媒介契約を不動産屋が結びたいのかわかったと思います。しかし、ここまでの話であれば売り主の不動産が売れにくくなるだけだと思うかもしれません。
しかし、実際のところはそれだけではない損失をあなた自身が受ける可能性が高いのもこの専任媒介契約を結んだ場合の問題点になります。
専任媒介契約をいったん不動産業者と結ぶと、しばらくして言われるのは価格を下げませんか。営業担当からの提案です。あなたは家が売れないから下げると提案してきたと思うでしょう。
しかし、そうではないケースがままあるのです。この専任媒介契約というのは、実は３ヶ月契約になっています。自動更新がないので、売れなかったら売り主であるあなたが違う不動産屋に行ってしまう。
そんな不安を抱えています。そのため、１ヶ月ぐらいたったら（もっと早いことも）値下げしてでも仲介手数料を売り主と買い主の両方からもらおうと考えるのです。
数字にしたほうがわかりやすいので、下記に家の販売価格を下げた場合の手数料と元の値段のまま売り主だけからだけの仲介手数料を比較してみます。。
●３０００万円（売り主だけの仲介手数料）
３０００万円×３％＋６万円 ＝ ９６万円（税抜）
●２９００万円（値引き後・売り買い両方の手数料）
２９００万円×６％＋６万円 ＝ １８０万円（税抜）
こうやってみていただければわかりますが、１００万円値段を下げたとしても不動産屋の儲けは買い主を自分のところで見つけてきた方が圧倒的に利益になります。そのために、不動産屋はすぐに販売価格の値下げを打診してくるのです。
あなたは、これをどう思いますか？あなたは、売却価格１００万円損して不動産屋は利益をだしてます。そこに至るプロセスの中で、売り主のあなた自身の意思はどこにも反映されていないのではないでしょうか。これが、専任媒介契約を結ぶということなのです。
また、専任媒介契約を結んで実際には売却活動をほぼせずに売れないといって安くあなたの物件を買い取るようなところもあります。その場合は、もっと大きな損失になります。
具体的なことは、下記に詳しく書かれています。それはしっかりと計画され買取業者が不動産を買うことがあったりもするのです。
不動産売却で損しなために
ここまで見てきたように、不動産屋がなぜ専任媒介契約を結ぼうと思うのかについてお伝えしました。ここまで、読んでいただいたあなたなら専任媒介契約を結ぼうとは思わないはずです。
しかし、すでにもう専任媒介契約を結んでしまっているというあなたもいるでしょう。そのため、今後はどうすればいいのかについてみていきましょう。
まず、専任媒介契約は３ヶ月で切れますのでその切れ目に一般媒介契約にしたいことを伝えましょう。そして、複数の不動産屋に買い主を探してもらうことです。
不動産屋が自由にできるのは、専任媒介契約を結んで１社だけで独占契約を結んでいるからです。だからこそ、あなたの利益にならない値下げを簡単に提案してくるのです。
私の不動産売買の経験でいくと、専任媒介契約を結んでいるがために値下げされているケースというのは80％を超えています。最初の価格で十分売れるってものが多いのです。
そのためにしておくことは、まずは複数の不動産屋に見積もりをしてもらう。その中の数社と一般媒介契約を結んでいけばいいのです。
下記のサイトであれば、そういった売却専門の不動産会社の査定が最大６社まで受けられます。そのため、最大６社のところから買い主が探せるということです。
あなたが、売り主として不動産売却で損をしないためには絶対に活用することをおススメいたします。そうすることで、知識ゼロでも失敗せず売却できるようになります。
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